Cette phrase un brin provocatrice n’est pas la mienne. Elle aurait pu car je partage ce sentiment exprimé par le patron de la Z-Wave Alliance dans une tribune qu’il a écrite dernièrement et dans laquelle il prône le changement dans la manière de voir et vendre la domotique. Pour lui la domotique n’est plus. La Smart Home est en péril. Seule l’expérience de l’utilisateur, ses besoins et ses cas d’usages sont en mesure de pouvoir enfin faire décoller ce secteur. Il faut transformer une activité centrée sur la technologie en un secteur dirigé vers le service à valeur ajoutée. Pour Mitchell Klein, il faut maintenant que le secteur de la Smart Home cesse de tenter de vendre en vantant les caractéristiques des produits pour la Smart Home et s’efforcer d’adresser les besoins et les cas d’usages concrets des clients.
Mitchell Klein a tenu ces propos dans une tribune ouverte tenue sur Linkedin. La trouvant fort intéressante, je l’ai contacté afin de lui demander l’autorisation de vous la restituer en Français. Je le remercie d’avoir accepté. Voici donc la vision de la maison connectée portée par l’Executive Director de la Z-Wave Alliance. La pertinence du constat permet de lancer le débat…
Basculer des produits pour la Smart Home à l’expérience de la maison connectée
On est à l’aube de l’industrie de la Smart Home: pouvons-nous garantir l’adoption généralisée et être à la hauteur des énormes prévisions du marché pour les cinq prochaines années et au-delà; ou bien est-ce que la nouveauté de produits pour la maison intelligente s’effritera et les consommateurs ne parviendront pas à voir la valeur de la vie connectée? La réponse à cette question réside dans notre capacité en tant qu’une industrie à puiser dans les comportements émotionnels qui provoquent chez les consommateurs des achats pour leur maison et des ventes de l’expérience de la maison connectée.
En ce moment, la façon dont la plupart des produits pour la maison intelligente sont commercialisés auprès des propriétaires et des clients potentiels est de leur raconter ce que l’appareil peut faire. Quelles sont ses fonctions et caractéristiques et comment fonctionnera-t-il dans la maison? Ce que nous ne parvenons généralement pas à faire c’est de considérer quel type d’expérience et de comportement nous cherchons à influencer dans leur vie pour ensuite expliquer comment un produit ou un système apporte quelque chose de positif dans cette expérience ou comportement.
Les gens n’en ont rien à faire de pouvoir déverrouiller leur porte avec leur smartphone; ils se soucient de pouvoir être en mesure de laisser rentrer leurs enfants lorsqu’ils rentrent de l’école. Ils n’en ont rien à faire de pouvoir être en mesure d’éteindre ou d’allumer les lumières par l’intermédiaire d’une application; ils se soucient de pouvoir rentrer à la maison, un endroit qui est lumineux, chaleureux et accueillant, à la fin d’une longue journée.
La manière dont nous, en tant qu’industrie, pouvons fournir cela est ce qui fait toute la différence. La promesse de ce qui est et de ce qui pourrait être est grande. Offrir ces expériences et former les utilisateurs sur la façon de trouver des produits et des solutions qui répondent aux besoins de leurs modes de vie doit être au centre de toutes nos feuilles de route. Nous avons également besoin d’aller au-delà de l’approche en silo mono produit de la commercialisation de la maison intelligente. Lorsque quelqu’un achète une serrure connectée cela pourrait être une entrée dans la technologie connectée. La valeur réelle d’avoir des périphériques dans votre maison, que vous pouvez contrôler facilement partout et que vous pouvez connecter les uns avec les autres, réside dans les expériences et la praticité qu’elle peut créer dans votre vie.
Imaginez pouvoir rentrer chez vous et voir s’allumer les lampes de votre entrée et de votre cuisine, le thermostat déjà en train de réchauffer les chambres créant ainsi l’environnement confortable et sûr dans lequel vous souhaitez revenir à l’issue d’une longue journée. Votre serrure intelligente détecte votre arrivée, déverrouille votre porte vous autorisant une entrée sans tracas alors que vos mains sont pleines avec de sacs avec les enfants et le courrier. Plus tard cette nuit-là, les capteurs d’inondation dans votre sous-sol détectent de l’eau et envoient un signal à la vanne d’eau pour qu’elle se coupe, ce qui empêche des dégâts des eaux potentiellement colossaux dans votre maison. Une fois au lit, vous appuyez sur le bouton “Bonne nuit” sur l’application de votre smartphone et les lumières s’éteignent, le thermostat s’ajuste, les volets se ferment et toutes les portes de la maison se verrouillent.
La promesse de vie connecté parait très bien; la première étape pour obtenir que les consommateurs croient en cette promesse est de démontrer ce à quoi la vie connectée ressemble quand les choses dans votre maison peuvent faire du travail pour vous. Ensuite, nous devons expliquer comment se rendre du point A au point B – une fois que vous avez identifié ce qui est important, comment faites-vous pour les aider à comprendre comment assembler tout cela? Quels types de produits, systèmes, services et applications pourront mieux servir votre famille, votre maison, votre vie? L’industrie de la Smart Home doit développer l’enseignement, les outils et les modèles de service à la clientèle pour aider les consommateurs une fois qu’ils entrent dans le cycle d’achat à voir la valeur des appareils connectés dans leur maison. Il ne suffit pas de leur vendre une serrure de porte – la santé de l’industrie dépend de l’expérience qu’ils vivent une fois qu’ils rentrent chez eux et des autres produits potentiels qu’ils pourraient ajouter à leur maison une fois qu’ils en voient les avantages.
Donc, en 2016, dépassons le fait de raconter aux consommateurs nos excellents produits pour la Smart Home que nous avons à vendre et commencer et parlons leur enfin de leurs expériences – de leurs cas d’utilisation. Commençons raconter des histoires fascinantes concernant la manière dont la vie connecté et l’IdO en constante expansion apporteront des avantages réels en rendant la vie plus facile et plus sûre.
Je suis complètement d’accord et même temps Monsieur Zwave se limite trop aux consommateurs . Avec la maison connectée, on ne fait pas que vendre des produits, on modifie la culture d’une filière et d’une société. Je viens du monde informatique et après une formation en électricité, je suis en cours d’installation dans ce domaine. J’ai observé ceci que je vous livre (qui n’engage que moi) un peu en brut :
Parlez de domotique (maison connecté ils connaissent pas) à un électricien et la première chose qu’il vous dit c’est que ça coûte cher et c’est pas ça qui les fait vivre. Ensuite il vous parlent de knx, tbis et deltadore mais ils ne croient pas du tout à un marché de masse. Ils se contentent de revendre à leurs clients (bien souvent ce sont ces derniers qui demandent et non les élec qui prescrivent) ce que leur fournisseur attitré leur a appris.
Parlez de la maison connectée aux technophiles installés dans ce domaine (le web fleurit de cybermarchand et de bloggeurs ) et ils vous diront que c’est incontournable, les études le disent, ils se le disent entre eux, ça marche chez eux, ça ne peut que marcher et les clients vont affluer de eux même. Je ne critique pas leur vision positive et leur engouement mais j’ai l’impression de revivre la bulle internet de 2001.
Parlez aux fabricants, eux ils cherchent juste à revendre leur marchandise avec des prix frôlant le ridicule. Quand je vois des box à 500€ ou des modules à 100€ (même 50€ c’est trop), je trouve que c’est trop cher et injustifié. Même moi je ne mettrai pas ce prix alors le conseiller à des clients… Et pour compliquer le tout, façon de bien paumer le potentiel client, ils multiplient les protocoles qui ne sont même pas libre. Certes ça a baissé mais ça ne suffira pas. J’ai eu une discussion avec un représentant d’une grande marque française et pour lui ça passera par le marché sénior d’ici 5/10 ans, ils se cantonnent donc à un marché de niche visant les clients qui ont de l’argent ou en forçant la main aux institutions (RT2012 conso énergie). Au lieu de s’unir dans un protocole ouvert à tous, chacun essaie de tirer la couverture de son coté en se disant qu’ils seront le prochain Google ou Apple (position de monopole) et à eux les milliards. Donc M. Zwave peut faire la leçon, il en est aussi la cause.
Les clients (les lambdas, pas les technophiles) : ils n’ y comprennent rien et ne cherchent pas à être convaincus. Pire ils y voient de la complication. Quelle idée d’utiliser le mot box aussi synonyme pour eux d’emmerdes et non de solutions.. Le marché sénior, je rigole. Ce marché sera gonflé par l’Etat à coup de subventions et fera de gros dégâts (cf énergie renouvelable avec les panneaux solaires et pompe à chaleur). Ce n’est pas du prosélytisme qu’il faut faire auprès d’eux mais de l’éducation. En effet le problème est culturel. La culture du numérique en France est très très très basse.
Malgré tout j’y crois. Je crois en la maison connectée. Mais que les constructeurs s’unissent autour d’un protocole simple et ouvert, et que nous nous transformions en facilitateur, accompagnant et non technicien traditionnel pur et dur ou évangéliste. N’essayons pas d’expliquer comment vont fonctionner le ou les bateaux, comment les sélectionner, mais vers quel paradis numérique il va les accompagner.
Au plaisir d’en discuter 🙂
Bonjour Olivier,
Merci d’avoir pris le temps de présenter votre point de vue d’une si belle manière.
Que l’on parle de maison connectée ou de domotique, je suis d’accord avec vous concernant le fait qu’elle n’est pas prescrite mais encore demandée par des gens qui savent que la domotique existe ou alors plus rare, qui connaissent les apports potentiels à leur quotidien. Qu’ils soient technophiles ou fortunés ils peuvent être les 2 aussi. Il y a encore du chemin a faire pour voir arriver M ou Mme ToutLeMonde chez un constructeur et demander que la maison soit équipée de domotique comme ils demanderaient telle finition pour le sol du séjour. J’ai vu bon nombre de personnes devoir lutter pour que l’électricien veuille bien faire arriver dans les boîtiers d’encastrement de leur construction neuve le neutre nécessaire aux micro modules. Mais en parlant de cela on est déjà dans la technique et dans le cas d’un client très averti! L’électricien ne s’aventurera encore moins à leur installer les modules.
La domotique DIY commence à être prescrite par les domoticiens (si, si j’en connais 😉 ). Cela leur permet d’équiper des logements avec une domotique prête à installer sans gros travaux et avec des tarifs acceptables. Ces domoticiens ne sont pas les plus nombreux. La marge est plus faible et lorsqu’il y a des modifications à faire par la suite, si le client souhaite rajouter une fonction ou un module, s’il est un minimum débrouillard, il peut le faire seul et “contourner” l’installateur initial. Ces installateurs doivent inventer un business model pour proposer en plus de l’installation initiale des services à valeur ajoutée pour fidéliser le client. En KNX, le client ne peut pas intervenir seul… c’est plus simple.
Les clients lambda qui n’y comprennent rien au fonctionnement de domotique sont “privilégiés”. Ils savent que la domotique existe! Et si on les questionne, ils connaissent surement certains des apports de cette technologie. Quelque part nul besoin de connaitre le fonctionnement du moteur à explosion pour conduire une voiture. Pour en discuter autour de moi, il faut souvent commencer par répondre à la question suivante : “c’est quoi la domotique?”. La domotique a un bel avenir si elle se débarrasse de son image de compliqué, de non adapté, de synonyme de travaux dans la maison, etc… Cela passe par l’éducation disant quelle apporte des solutions car ces personnes me demandent rapidement ensuite: “est-ce que je peux faire ceci ou cela”. En tant que passionné d’abord et blogueur ensuite, je leur réponde manière la plus précise et concrète possible (enfin j’essaye). Ils ont des besoins concrets. Les technophiles ont des questions techniques. Les deux recherchent des réponses précises et adaptées.
On pourrait rajouter que la domotique a tout à y gagner en simplicité et en attrait si elle devient interopérable et financièrement raisonnable. Là aussi il y a du boulot! Si elle apporte la preuve par les usages et les gains qu’elle n’est pas gadget elle aura moins à lutter pour convaincre.
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[…] intelligente sont commercialisés auprès des propriétaires et des clients … la suite sur Abavala. traduit de l’article de Mitchell Klein directeur de la Z-Wave Alliance : Moving From Smart […]
[…] Cette phrase un brin provocatrice n'est pas la mienne. Elle aurait pu car je partage ce sentiment exprimé par le patron de la Z-Wave Alliance dans une tribune qu'il a écrite dernièrement et dans laquelle il prône le changement dans la manière de voir et vendre la domotique. Pour lui la domotique n'est plus. La Smart Home est en péril. Seule l'expérience de l'utilisateur, ses besoins et ses cas d'usages sont en mesure de pouvoir enfin faire décoller ce secteur. Il faut transformer une activité centrée sur la technologie en un secteur dirigé vers le service à valeur ajoutée. Pour Mitchell Klein, il faut maintenant que le secteur de la Smart Home cesse de tenter de vendre en vantant les caractéristiques des produits pour la Smart Home et s'efforcer d'adresser les besoins et les cas d'usages concrets des clients. […]
Pourquoi les particuliers vont vers la domotique ? Que faut-il pour les y amener ?
Vous avez sûrement remarqué ce phénomène sur de nombreux forum de discutions :
Un nouvel intervenant arrive, il ce présente, présente sa maison et son besoin.
Dans 80% des cas : La gestion du chauffage électrique, + gestion des volets pour profiter de l’ensoleillement.
Celui va présenter sa solution avec ce credo va gagner.
Les marchés en présence et porteur ?
– les personnes a mobilité réduite, malheureusement ce sont eux qui ont des besoins vitaux qui peuvent être comblés par une domotique fiable et facile (reconnaissance vocal, gestion des lumières, du chauffage (encore lui…), et de la sécurité).
– les seniors : ils n’en ont rien a faire “du nouveau confort automatique” au mieux des inter a détecteurs dans les escaliers…par contre parler leurs des économies de chauffage et vous avez gagné.
Moralité : actuellement il n’y a ma connaissance que le thermostat Qivivo qui a cette démarche et saurait évolué dans ce marché “vieux” mais qui ne décolle pas.